03/12/13

B2B x B2C: Qual é a diferença entre um cliente corporativo e outro massivo?

Na hora de elaborar a nossa estratégia de marketing e comunicação, é importante 
saber identificar a qual tipo de mercado vamos orientar a nossa oferta:
corporativo (B2B) ou massivo (B2C). Cada categoria possui as suas próprias características.


B2B ou B2C? Corporativos ou Massivos?

Para aqueles que estão pouco acostumados a usar essas terminações em inglês ou para quem está começando agora no mundo dos negócios, a sigla B2B se refere a “Business to Business” (de empresa para empresa). Ou seja, no mercado corporativo ou industrial, são aquelas empresas que comercializam seus produtos ou serviços para outras empresas.

Por exemplo, podemos falar de ferramentas para gerenciamento de E-mail Marketing (recomendo Doppler, Virtual Target e Mail Sender entre outras), que fornecem serviços para empresas e profissionais, permitindo a eles a comunicação com seus clientes finais.

Por outro lado, a sigla B2C se refere a “Business to Consumer” (de empresa para consumidor). Ou seja, é o mercado de consumo massivo ou de consumidores finais, que são aquelas empresas que oferecem produtos ou serviços às pessoas.

Neste caso, podemos citar empresas que comercializam produtos e marcas que em maior ou menor medida fazem parte da nossa vida cotidiana, já que os consumimos ou vemos as suas publicidades constantemente. Um exemplo claro são as companhias dedicadas à comercialização de artigos de consumo para a casa, eletrônicos e de informática.


Como isso afeta a minha Estratégia de Marketing?

Diferenciar corretamente essas 2 categorias é fundamental para adaptar efetivamente a nossa estratégia de marketing e comunicação às suas características específicas. A seguir apresento as principais diferenças entre elas:


Tamanho do Mercado

B2B: É pequeno e seleto.

B2C: Geralmente grande, numeroso e muito disperso geograficamente.


Processo de Compra

B2B: Ao estar adquirindo um produto ou serviço com fins comerciais, a compra requere uma análise detalhada e racional. É por isso que geralmente a compra é prolongada e necessita uma assistência permanente do vendedor, pois a decisão envolve diversas áreas da companhia.

B2C: A compra é mais impulsiva e é baseada nas emoções. O processo é muito mais curto e individual, já que o comprador, na maioria dos casos, adquire o produto ou contrata o serviço para o seu consumo pessoal.


Estratégia de Marketing

B2B: Em geral não se utilizam meios massivos, mas sim há a preferência pelo marketing de relacionamento, pela presença em eventos do setor e principalmente o contato personalizado entre os responsáveis comerciais de ambas as partes.

B2C: A partir das características do produto e do mercado objetivo, geralmente utiliza-se a publicidade em meios massivos tradicionais (TV, Rádio, Jornais e Revistas) e online (Sites, Buscadores, E-mail Marketing e Redes Sociais).

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