01/08/11

"Emocionar Funciona Melhor Que Informar"

Quer que os outros "comprem" suas ideias? Aprenda a apelar para as emoções deles, diz o pesquisador de Standford.

Todo o tempo, os seres humanos estão tentando convencer as pessoas a seu redor de alguma coisa - que os filhos gastem menos ou estudem mais, que o companheiro aja de outra forma, que seu colega de empresa trabalhe de outro jeito. Mas, se esse esforço se baseia só em argumentos racionais e informação, é bem provável que fracasse. O aviso é do psicólogo americano Chip Heath, professor da Escola de Negócios da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos. Há 20 anos ele estuda a vida das ideias, como algumas são aceitas pelo grupo e resultam em mudanças, enquanto outras morrem rapidamente. Sua conclusão: mudanças, no trabalho ou em outros aspectos da vida só acontecem quando motivadas por emoções. Se o objetivo é convencer e envolver os outros, deixe os números em segundo plano e invista num discurso capaz de fazer uma criança dizer "uau!"


1. Como funcionam as mudanças nos grupos de pessoas?
Chip Heath - Há um lado analítico do cérebro que sabe que precisamos mudar. Mas há outro, o emocional, que confronta essa necessidade. Por isso, campanhas de saúde pública que apelam para a racionalidade costumam fracassar. Campanhas contra o fumo ou a obesidade quase sempre são assim. Elas mostram como é ruim fumar ou comer mal, mas esquecem que esses são hábitos difíceis de largar. As pessoas sabem que precisam se alimentar direito, mas elas precisam sentir a necessidade de mudar. Uma das campanhas antitabagismo mais bem-sucedidas nos Estados Unidos botou de lado o apelo racional. Ela mostrou a imagem de uma mulher envelhecida, doente, com muita dificuldade de respirar, entre a vida e a morte. Ela, que tem 35 anos, diz: "Comecei a fumar para parecer mais velha. Infelizmente, funcionou". Ou seja: há uma série de emoções que levam alguém a começar a fumar. É preciso outra emoção mais forte - a campanha  usa o choque - para convencer o indivíduo a tentar se livrar do vício.

2. O medo é a melhor emoção para convencer alguém a mudar?
Heath - O medo motiva as pessoas a fazer o que deve ser feito. Se você é um treinador e quer que seu time jogue direito, funciona intimidar a equipe ao dizer quão ruim será perder aquele jogo. Mas isso tem limite. Pesquisas mostram que as pessoas só conseguem se manter criativas e inovadoras se estiverem felizes e otimistas. Por isso, não acho que instigar o medo seja a melhor opção. Nossa tendência é nos concentrarmos no que vai mal, no que precisa ser resolvido. Meu ponto de vista é que, para mudarmos, é melhor aproveitar os sucessos, o que já deu certo, e pensar em fazer mais disso amanhã, em repetir o que deu certo. Mesmo no meio do pior problema, é fácil encontrar pontos positivos.

3. E como se pode aprender a usar a abordagem emocional?
Heath - Nós nascemos assim - depois perdemos essa característica. A própria escola e a faculdade que frequentamos ajudam nessa perda. Nas aulas, somos acostumados a ver tudo por meio de números e análises. Mas podemos reencontrar essa característica de conversar com emoção, que é inata. Uma boa apresentação é capaz de fazer uma criança de 7 ou 8 anos dizer: "Uau!"

4. Mas emoções são difíceis de controlar e nem sempre são duradouras. Como garantir que o convencimento de alguém com base em emoções vai durar?
Heath - Normalmente, a emoção apenas dá o ponto de partida em uma jornada. É o gatilho. O importante é que ela nos coloque no caminho certo. Com a rotina estabelecida depois da mudança, vamos seguir por esse caminho mesmo quando estivermos cansados. A fórmula é usar a emoção para despertar paixão por uma ideologia, mudar, estabelecer uma rotina e seguir pelo novo caminho.

5. Em um de seus livros, o senhor cita "senso de identidade" como bom motor para a mudança. Como isso funciona?
Heath - Uma atitude tomada pelo senso de identidade exige que você pense: "Quem sou eu? Se sou esse tipo de pessoa, como agir nessa determinada situação?".


Fonte: Revista Epoca - Junho 2011
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