30/04/11

10 Erros em um ponto de venda

Num ponto de venda é essencial criar estímulos aos potenciais clientes. O stand, a loja, a atmosfera geral deve ser aproveitada para chamar a atenção. Isso é muito importante para todas as empresas que trabalham com PDV, inclusive as agências de eventos, que sempre trabalham com isso.

Para quem não sabe, PDV (Ponto de Venda), é um local, um mostruário, onde o produto é exposto de forma permanente ou promocional, dessa forma ele é destacado do restante do local, oferecendo a ele maior visibilidade e possibilidade de facilitar a aquisição do consumidor.


Pois bem, voltando ao nosso tema, citei abaixo alguns erros:

1. Descuidar da vitrine
A vitrine deve ser transformada num permanente convite, certo? Colocar uma espécie de cada um dos produtos, amontoados entre eles, deixando a vitrine confusa é um erro comum. A vitrine não é um catálogo. Agora, uma vitrine clara, em que se perceba o que é vendido com duas ou três mensagens claras como os de promoção, novidade, exclusivo, por exemplo, mostra ao consumidor leigo o que é o seu produto.

2. Iluminação deficiente
Entrar em um ambiente meio escuro com meias luzes acessas é uma péssima primeira impressão. Também é se ao entrar, o ambiente for tão iluminado de chegar a doer a vista. No equilíbrio está a virtude, e esse equilíbrio será diferente em cada caso e para cada tipo de produto ou serviço que se pretende vender.

3. Não cuidar da temperatura
Um ponto de venda deverá sempre procurar reter durante o máximo de tempo possível os clientes no seu interior. Se não investir num sistema de refrigeração adequado, poderá deparar-se com situações em que o interior do seu estabelecimento esteja mais quente do que no seu exterior e vice-versa, o que é um convite à saída de seu potenciais clientes.

4. Não utilizar simpatia
Utilize sempre sua simpatia para atender um possível cliente. Se ele entrou na loja, certamente ele deseja alguma coisa. Não se irrite com perguntas tolas que ele possa fazer e seja sempre prestativo, nem que seja para chamar um taxi ou indicar uma rua. Lembre-se que o mais importante é segurar o consumidor e deixar a sensação de que valerá a pena retornar àquele estabelecimento.

5. Cores desajustadas
As cores fazem parte de todo o ambiente e, certamente você quer um ambiente agradável e facilitador dos contatos e das vendas. Então, evite cores agressivas.

6. Layout inadequado
Ao entrar em um ponto de venda, o cliente tem que perceber, automaticamente e com facilidade, onde é o atendimento e onde estão expostos os artigos.

7. Informações erradas
É um erro grave dar informações diferentes daquelas que estão indicadas na etiqueta ou no folheto técnico, como um desconto por exemplo. Os clientes tomarão consciência de que houve engano e o prejudicado será sempre o ponto de venda. A má e a boa fama vivem, muito, do "boca-a-boca", e um erro desses pode atingir gravemente o seu negócio.

8. Não renovar regularmente a imagem geral
Uma vez ganho o cliente, a sensação de que a loja está sempre na mesma - no sentido da decoração, vitrine e produtos expostos -, certamente, não ajuda a atrai-lo e fazê-lo voltar, pois este já sabe que não encontratá nada de novo. Uma "remodelada", de vez em quando, pode estimular a atração e curiosidade de novos clientes e levar consumidores habituais a interessarem-se pelas novidades.

9. Não cuidar dos estoques
Se alguns produtos não têm a saída esperada, não os deixe ir amontoando indefinidamente. Isso certamente, dará um ar de imobilismo, que deve ser evitado, além de poder trazer problemas de espaço e de arrumação. Vale tentar "desová-los" com descontos ou saldos. Pelo menos, sempre salva alguma coisa e o prejuízo será menor, podendo, além disso, ganhar clientes para melhores ocasiões.

10. Descuidar da formação do pessoal
Dá péssima impressão um vendedor apenas saber o preço do produto que o cliente deseja e desconhecer as suas características e seus principais benefícios. A formação do pessoal é uma necessidade óbvia, em termos de qualidade de atendimento, capacidade de informação e técnicas de vendas, fatores que poderão proporcionar melhores resultados.


"Muitas vezes não se vende. O cliente é que compra". Esse talvez seja, ainda hoje, um dos principais erros nos pontos de vendas. É um erro também muito comum não olhar as práticas e estratégias da concorrência, retirando dali os ensinamentos positivos que se poderão aplicar no nosso ponto de venda. A diferenciação, a atenção ao cliente, toda a questão do espaço de venda são também fatores que não podem ser descuidados.

Aquilo que chamamos merchandising - que abarca conceitos e práticas que vão desde o vitrinismo ao layout dos espaços interiores, às cores, entre outros -, são aspectos ainda muito descuidados no comércio atual.

O atendimento é ainda  fato que faz a grande diferença. "O prazer em receber, a atenção ao cliente e a simpatia são os elementos que nos cativam como consumidores, mas que tantas vezes estão ausentes de grande parte dos pontos de vendas". Daí que a grande aposta deverá ser o reforço nestes componentes, principalmente através da formação do pessoal.

Nota-se já, sobretudo entre os mais novos, uma nova imagem do comércio, fruto da aposta no profissionalismo e na adoção de tecnologias que potencializam os resultados positivos, e que têm estado ausentes do comércio em geral, basicamente dos pequenos pontos de venda.


Fonte: Sebrae-SP
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